PsychologyNow Team

Γιατί χρησιμοποιούμε το συναίσθημα για να πείσουμε τους άλλους;

ζωγραφιστές ανθρώπινες φιγούρες που συνομιλούν

Η χρήση του συναισθηματικού λόγου, προκύπτει αυθόρμητα, ακόμη και όταν προσπαθούμε να το ελέγξουμε.


Σύμφωνα με μία έρευνα, που δημοσιεύθηκε στο περιοδικό Psychological Science, συμπεριλαμβάνουμε ενστικτωδώς τη συναισθηματική γλώσσα στην επικοινωνία μας με σκοπό να ενισχύουμε την πειθώ μας προς τους άλλους.

Πιο συγκεκριμένα, η έρευνα δείχνει ότι οι άνθρωποι τείνουν να κάνουν εκκλήσεις, που δεν είναι απλά θετικές ή αρνητικές, αλλά κυριαρχούνται από συναισθηματισμό, ακόμη και όταν προσπαθούν να επηρεάσουν ένα κοινό, που δεν είναι δεκτικό σε τέτοιου τύπου γλώσσα.

Πέρα από την απόδοση μιας θετικής ή αρνητικής χροιάς στα λεγόμενά τους, οι άνθρωποι στρέφονται αυθόρμητα προς τη χρήση μιας πιο συναισθηματικής γλώσσας όταν προσπαθούν να πείσουν τους άλλους, υποστηρίζει ο ψυχολόγος Μάθιου Ρόκλετζ από το Πανεπιστήμιο Northwestern.

Μπορεί να σκεφτόμαστε ότι οι περισσότεροι άνθρωποι τείνουν να χρησιμοποιούν λέξεις όπως «άριστο» ή «εξαιρετικό» για να κάνουν τους άλλους να συμφωνήσουν μαζί τους, αλλά τα ευρήματα της μελέτης έδειξαν ότι τείνουμε να χρησιμοποιούμε όρους που μεταφέρουν ακόμα μεγαλύτερο συναίσθημα, όπως «συναρπαστικό» και «συγκλονιστικό».

Η κατανόηση των συστατικών που κάνει ένα μήνυμα δελεαστικό και πειστικό αποτελεί το επίκεντρο για διάφορους τομείς, όπως η διαφήμιση, η πολιτική ακόμη και η δημόσια υγεία. Παρόλα αυτά, ο Ρόκλετζ και οι συνεργάτες του ήθελαν να διερευνήσουν το θέμα από μια άλλη οπτική γωνία, διερευνώντας με ποιο τρόπο επικοινωνούμε με τους άλλους, όταν εμείς είμαστε αυτοί που προσπαθούμε να τους πείσουμε.

Είναι πιθανό να θεωρούμε λογικό και εύλογο ότι το συναίσθημα αφαιρείται από τη γλώσσα μας, όταν επιχειρούμε να πείσουμε τους άλλους, αναφέρει ο Ρόκλετζ. Ωστόσο, αξιοποιώντας τις θεωρίες της συμπεριφοράς και της κοινωνικής λειτουργίας του συναισθήματος, ο Ρόκλετζ και οι συνεργάτες του υπέθεσαν, ότι οι άνθρωποι λειτουργούν αντίστροφα, αξιοποιώντας την επίκληση στο συναίσθημα ως μέσο κοινωνικής επιρροής.

Σε μια διαδικτυακή μελέτη, οι ερευνητές παρουσίασαν σε 1.285 συμμετέχοντες μια φωτογραφία και κάποιες λεπτομέρειες για ένα προϊόν που διατίθεται στο Amazon.com. Ζήτησαν από μια ομάδα συμμετεχόντων να γράψουν μια κριτική πέντε αστέρων που να μπορεί να πείσει τους καταναλωτές να αγοράσουν το συγκεκριμένο προϊόν και από τους υπόλοιπους να γράψουν μια κριτική πέντε αστέρων που να αναφέρει μόνο τα θετικά χαρακτηριστικά του προϊόντος.

Με τη χρήση ενός αναγνωρισμένου εργαλείου ποσοτικής γλωσσολογικής ανάλυσης, το Evaluative Lexicon, οι ερευνητές κατάφεραν να ποσοτικοποιήσουν πόσο συναισθηματικές και ακραίες ήταν οι θετικές ή αρνητικές κριτικές των συμμετεχόντων απέναντι στο προϊόν.

Από την ανάλυση προέκυψε ότι παρόλο που όλες οι κριτικές για το προϊόν περιελάμβαναν τη χρήση θετικής γλώσσας, οι συμμετέχοντες που είχαν αναλάβει να γράψουν μια κριτική για να πείσουν το καταναλωτικό κοινό να προβεί στη αγορά του χρησιμοποίησαν περισσότερο συναισθηματική γλώσσα από τους συμμετέχοντες που απλά αναφέρθηκαν στα θετικά στοιχεία του προϊόντος. Επίσης, οι κριτικές με σκοπό την αγορά του προϊόντος περιελάμβαναν περισσότερη συναισθηματική γλώσσα σε σύγκριση με τις πραγματικές κριτικές που είχαν δημοσιευθεί στο Amazon.com.

Αποδείχτηκε ιδιαίτερα σημαντικά το ότι η επιλογή της χρήσης μίας περισσότερο συναισθηματικής γλώσσας, έγινε αυτόματα και όχι συνειδητά. Οι συμμετέχοντες συνέχισαν να χρησιμοποιούν συναισθηματικούς όρους, ακόμα και όταν προσπαθούσαν παράλληλα να θυμηθούν ένα 8ψήφιο αριθμό που τους είχε ζητηθεί, μια ανταγωνιστική εργασία που καθιστά δύσκολη την υιοθέτηση κάποιας στρατηγικής.

Προηγούμενες έρευνες έχουν δείξει ότι η επίκληση στο συναίσθημα μπορεί να αποτύχει όταν απευθύνεται σε κοινό που προτιμά μη συναισθηματικές εκκλήσεις, υποστηρίζει ο Ρόκλετζ. Τα ευρήματα της έρευνάς μας δείχνουν ότι υπάρχει μια ισχυρή σύνδεση μεταξύ πειθούς και συναισθήματος στο μυαλό των ανθρώπων, γεγονός που φαίνεται από τη χρήση της συναισθηματικής γλώσσας ακόμα και σε κοινό, όπου μπορεί να έχει αντίθετα αποτελέσματα.

Πράγματι, τα ευρήματα αυτά ισχυροποιούνται και από μελέτες που έδειξαν μία σύνδεση μεταξύ συναισθήματος και πειθούς στο μνημονικό σύστημα. Οι ερευνητές διαπίστωσαν ότι όσο πιο συναισθηματικά φορτισμένη ήταν μια λέξη, τόσο πιο πρόθυμοι ήταν οι συμμετέχοντες να τη συνδέσουν με την πειθώ και μάλιστα σε σύντομο χρονικό διάστημα.

Ένα ενδιαφέρον πεδίο για μελλοντική μελέτη, όπως υποστηρίζει ο Ρόκλετζ, είναι να δούμε αν αυτή η σύνδεση αυτή μπορεί να υπάρχει και σε άλλα πλαίσια επικοινωνίας. Για παράδειγμα, χρησιμοποιούμε λιγότερο συναίσθημα όταν βρισκόμαστε σε μια αίθουσα συνεδριάσεων ή σε όταν γράφουμε μία συστατική επιστολή;


Πηγή: medicalxpress.com
Απόδοση: Άννα Αποστολίδου, Ψυχολόγος
Επιμέλεια: PsychologyNow.gr

Σχετικά Άρθρα

Η αποτίναξη της ενοχής, αντίδοτο στην ελευθερία της ζωής

Οι άνθρωποι έχουμε τρομακτική δύναμη μέσα μας, που τις περισσότερες φορές δεν τη συνειδητοποιούμε. Μ

Οικονομική Κρίση και Παιδιά: Πως μπορούμε να τους μιλήσουμε για το φαινόμενο;

Η ευγνωμοσύνη για όσα έχουμε, η αισιοδοξία, η αυτοεκτίμηση και η μετάδοση αξιών είναι από τους σημαν

Soft Skills or Life Skills?

Τις τελευταίες δεκαετίες ο όρος Soft Skills (Ήπιες Δεξιότητες) έχει υιοθετηθεί  κυρίως από το χ

Ξέρετε πραγματικά πώς αισθάνεται ο σύντροφός σας;

Σε μία μακροχρόνια σχέση, συνηθίζεται οι σύντροφοι να πιστεύουν ότι μπορούν εύκολα να αναγνωρίσουν τ

Η επικοινωνία αποτελείται από 10% πληροφορίες και 90% συναίσθημα

Θέλεις να γίνεσαι κατανοητός; Να λες αυτό που εννοείς. Η αποτελεσματική επικοινωνία προϋποθέτει ν

Eπίλυση Διαπροσωπικών Συγκρούσεων

Κανένας δεν είπε ότι οι ανθρώπινες σχέσεις είναι εύκολες. Ακόμα και μέσα στην ίδια μας την οικογ

10+1 συμβουλές για να χτίσετε σχέσεις εμπιστοσύνης

Συχνά ξεχνάμε ότι η εμπιστοσύνη δεν μπορεί να προϋπάρχει της σχέσης αλλά καλλιεργείται όσο μια σχέση

Άργησες | Χάρις Κατάκη

Πολλά θα είχαν να πουν αυτοί οι δύο άνθρωποι. Δεν τα είπαν. Προτίμησαν να τα κρατήσουν κρυμμένα μέσα

Η ψυχολογία της προσβολής

Τι είναι αυτό που υποκρύπτεται πίσω από μια προσβολή και γιατί αυτή την περίοδο την συναντάμε συχνότ

Εγγραφείτε για να λαμβάνετε το newsletter μας!

Βρείτε μας στα...