PsychologyNow Team

Πώς μπορούμε να γίνουμε πιο πειστικοί στους άλλους;

Πώς μπορούμε να γίνουμε πιο πειστικοί στους άλλους;

PsychologyNow Team

Η επιστήμη της ψυχολογίας, μπορεί να μας βοηθήσει να περάσουμε το μήνυμα που θέλουμε και να πείσουμε τον συνομιλητή μας.


Είτε προσπαθούμε να πείσουμε τον συγκάτοικό μας να κάνει περισσότερες δουλειές στο σπίτι είτε να κάνουμε τους συναδέλφους μας να υποστηρίξουν την τελευταία μας ιδέα, όλοι μας αφιερώνουμε ένα σημαντικό μέρος του χρόνου μας προσπαθώντας να πείσουμε τους άλλους να δεχθούν τις θέσεις μας. 

Υπάρχει τρόπος να κάνουμε τους άλλους να μας ακούσουν και να πειστούν, χωρίς να καταφύγουμε στον εκφοβισμό τους; Φαντάζει περίπλοκο, αλλά περίπου 30 χρόνια ψυχολογικής έρευνας μας δείχνουν ότι υπάρχουν ορισμένες μέθοδοι που αξίζει να δοκιμάσουμε.  

Χρησιμοποιήστε τις σωματικές αισθήσεις του 

Έχετε ραντεβού το βράδυ; Ίσως να προτείνετε να πάτε σινεμά να δείτε μια ταινία τρόμου.  

Η "λανθασμένη απόδοση της διέγερσης" είναι μια δημοφιλής θεωρία στην κοινωνική ψυχολογία1 που υποδηλώνει ότι οι άνθρωποι μερικές φορές παραπλανούνται από τις σωματικές τους αισθήσεις. Για παράδειγμα, νιώθετε έναν αυξημένο καρδιακό ρυθμό όταν αγχώνεστε, αλλά και όταν είστε ενθουσιασμένοι. Οι ψυχολόγοι έχουν επομένως πειραματιστεί για την δυνατότητα να χρησιμοποιήσουν αυτή την ιδέα ώστε να πείσουν τα άτομα να σκέφτονται ότι βιώνουν συγκεκριμένα συναισθήματα, όπως το να πιστεύουν ότι έλκονται από έναν άνθρωπο όταν στην πραγματικότητα είναι φοβισμένοι.

Σε μια τέτοια μελέτη, μια «ελκυστική ερευνήτρια» ζήτησε από άνδρες περαστικούς να συμπληρώσουν ένα ερωτηματολόγιο ενώ στέκονταν σε μια ημι-ραγισμένη γέφυρα που κρεμόταν ψηλά, πάνω από ένα φαράγγι2. Ζήτησε επίσης από ένα άλλο σύνολο ανδρών να συμπληρώσουν το ερωτηματολόγιο σε μια ανθεκτική γέφυρα, που βρισκόταν σε χαμηλό ύψος. Και στις δύο περιπτώσεις είπε στους άνδρες ότι θα μπορούσαν να την καλέσουν αργότερα αν ήθελαν περισσότερες λεπτομέρειες για τη μελέτη. Το εντυπωσιακό ήταν ότι οι περισσότεροι άνδρες που τηλεφώνησαν στην ερευνήτρια, ήταν εκείνοι που την είχαν συναντήσει στην υψηλή γέφυρα. 

Παρόμοιες μελέτες έχουν διαπιστώσει ότι οι άντρες εκτιμούν επίσης τις γυναίκες ως πιο ελκυστικές αν έκαναν ένεση αδρεναλίνης (τους είχαν στη μελέτη πει ότι οι ενέσεις ήταν βιταμίνες), αν ήταν τρομαγμένοι, γυμνάζονταν ή άκουγαν μια ταινία που σχεδιάστηκε για να προκαλέσει σοκ. Οι περισσότερες από αυτές τις μελέτες εξέτασαν την αντίδραση των ανδρών στις γυναίκες, αλλά το φαινόμενο φαίνεται να ισχύει και για τις γυναίκες.

Αρχικά, θεωρήθηκε ότι αυτό συμβαίνει επειδή οι συμμετέχοντες βίωσαν διέγερση από μια ασαφή πηγή3 και σκέφτηκαν την κατάσταση στην οποία βρίσκονταν για να κατανοήσουν το πλαίσιο της. Οι μεταγενέστερες αναθεωρήσεις έχουν δείξει ότι, αν και δεν γίνεται- στην πραγματικότητα – να εμφυτεύσουμε ένα συναίσθημα κατά παραγγελία, είναι εντούτοις δυνατό να ενταθούν τα προϋπάρχοντα συναισθήματα με αυτό τον τρόπο. 

Καταναγκασμός για αμοιβαιότητα 

Αν θέλετε να πάρετε κάτι από κάποιον, θα πρέπει αρχικά να του δώσετε κάτι εσείς οι ίδιοι. 

Ο «κανόνας της αμοιβαιότητας» περιγράφει τον τρόπο με τον οποίο οι άνθρωποι αισθάνονται (συχνά έντονα) υποχρέωση απέναντι σ’ ένα άτομο που τους έχει δώσει ένα δώρο ή τους έχει κάνει μια χάρη έως ότου ανταποδώσουν. Οι φιλανθρωπικές οργανώσεις χρησιμοποιούν αυτή την αρχή για να αυξήσουν τις δωρεές εδώ και δεκαετίες: η παροχή ενός άνευ όρων δώρου πριν από μια δωρεά (ακόμη και ένα ταπεινό βιβλίο) μπορεί να αυξήσει το ποσό που δίνεται έως και 75%4, καθώς υποχρεώνει ασυνείδητα το άτομο να ανταποδώσει.

Ωστόσο, πρέπει να είστε προσεκτικοί με τη χρήση αυτής της στρατηγικής. Το να παρέχετε εξωτερικά κίνητρα (όπως ένα δώρο) όταν προσπαθείτε να πάρετε κάτι, μπορεί στην πραγματικότητα να μειώσει την ανταπόδοση σε συγκεκριμένες καταστάσεις, ιδιαίτερα σε σχέση με την φιλανθρωπική δωρεά.  

Αυτό συμβαίνει επειδή η απόκτηση ανταμοιβής μπορεί να υπονομεύσει τα εγγενή αλτρουιστικά κίνητρα του δούναι (που το κάνει περισσότερο σαν να πληρώνεστε για την φιλανθρωπία σας). Ή επειδή, αφαιρεί ένα άλλο ισχυρό κίνητρο για την ανταπόδοση: το να φαίνεστε γενναιόδωροι στα μάτια των άλλων (παίρνοντας δηλαδή ένα δώρο ενδεχομένως να σας κάνει να φαίνεστε λιγότερο "καθαροί"). 

Χρησιμοποιήστε έξυπνες εκφράσεις 

Ένας άλλος τρόπος για να πείσετε κάποιον, περιλαμβάνει το να είστε πολύ προσεκτικοί με τα λόγια σας, πράξη που θα σας βοηθήσει να μεγιστοποιήσετε τις πιθανότητές σας με έναν πολύ λεπτό τρόπο. Για παράδειγμα, σε μία υποστήριξη της θέσης σας, η επιλογή των αντωνυμιών σας μπορεί να επηρεάσει εκπληκτικά τον τρόπο με τον οποίο οι άνθρωποι αντιδρούν σε αυτό που λέτε5

Η χρήση προτάσεων που αρχίζουν με "εσείς" (π.χ. θα πρέπει να έχετε τελειώσει αυτή την αναφορά) θα προκαλέσει περισσότερο ανταγωνισμό στον παραλήπτη σε αντίθεση με προτάσεις που αρχίζουν με "εγώ" (π.χ. Είμαι αγχωμένος επειδή η αναφορά δεν έχει ολοκληρωθεί). Αυτό συμβαίνει επειδή η κατάργηση του "εσύ" καταργεί το στοιχείο της κατηγορηματικότητας.

Ένα άλλο γλωσσικό τέχνασμα είναι να χρησιμοποιήσετε ουσιαστικά και όχι ρήματα όταν διαπραγματεύεστε το στόχο που θέλετε να πετύχετε. Σε μια μελέτη οι άνθρωποι ρωτήθηκαν πόσο σημαντικό είναι για εσάς να είστε ψηφοφόρος στις αυριανές εκλογές; αντί του πόσο σημαντικό είναι σε εσάς να ψηφίσετε στις αυριανές εκλογές; Όταν οι άνθρωποι ρωτήθηκαν ως «ψηφοφόροι» αυτό προεξείχε στην αυτοταυτότητά τους, ως ατόμων που δρουν. Οι άνθρωποι που ρωτήθηκαν υπό την ιδιότητα του "ψηφοφόρου" ήταν 11% πιθανότερο να ψηφίσουν στις κρατικές εκλογές την επόμενη ημέρα, σε σύγκριση με όσους ρωτήθηκαν με όρους «ψηφίζειν». 

Υπάρχουν επίσης διάφορα άλλα σωματικά και γλωσσικά κόλπα που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε, τα οποία έχουν φανερώσει ότι αυξάνουν τις προτιμήσεις ή την εμπιστοσύνη των ανθρώπων σε εσάς, όπως είναι το να μιμείστε διακριτικά τη στάση του σώματος, να κοιτάτε τους ανθρώπους στα μάτια καθώς και ν’ αναφέρετε συχνά το όνομά τους.

Χρησιμοποιήστε μεταβλητές ανταμοιβές και «τιμωρίες» 

Μήπως ο αγαπημένος σας χρειάζεται μία «αναμόρφωση της συμπεριφοράς» του; Μήπως θέλετενα σκουπίζει λίγο περισσότερο τα πόδια του στο χαλάκι του μπάνιου, και να χρησιμοποιεί λιγότερο την οδοντόβουρτσα σας; Όλοι γνωρίζουμε ότι μπορείτε να αυξήσετε την πιθανότητα να πετύχει κάποιος κάτι6 ανταμείβοντας τον ή να το μειώσει, τιμωρώντας τον. 

Όμως, η συντελεστική μάθηση δείχνει ότι όταν θέλουμε να πετύχουμε μία χειραγώγηση που να έχει διάρκεια, είναι καλύτερο να μην επιβραβεύουμε ή να τιμωρούμε κάθε πτυχή της συμπεριφοράς. Έτσι, αν θέλετε κάποιος να συνεχίσει να κάνει κάτι (ή να σταματήσει να κάνει κάτι), μπορείτε απλώς να αλλάξετε το χρονοδιάγραμμα με το οποίο θα καταβάλλετε ανταμοιβές ή τιμωρίες για να μεγιστοποιήσετε τη συμμόρφωσή τους.

Ένα τέτοιο μεταβλητό πρόγραμμα ενίσχυσης λειτουργεί με την ελαφρώς ανατριχιαστική αρχή «θα μου το δώσει, δεν θα μου το δώσει» όπου η αβεβαιότητα κάνει τους ανθρώπους να μαθαίνουν ταχύτερα και να διατηρούν περισσότερο την επιθυμητή συμπεριφορά όταν αφαιρεθεί η ανταμοιβή ή η τιμωρία. Αυτό ισχύει και στον τζόγο: είναι εθιστικός διότι δεν γνωρίζεις πόσα περισσότερα παιχνίδια πρέπει να παίξεις πριν κερδίσεις.

Ζητήστε κάτι που δεν θέλετε 

Ένα μεγάλο μέρος δημοφιλούς έρευνας δείχνει ότι αν προσπαθείτε να κερδίσετε κάτι, μπορείτε να ενισχύσετε τη διεκδίκησή σας σ’ αυτό, ζητώντας επίσης κάτι που δεν θέλετε. Η μέθοδος «βάζω το πόδι μου στην πόρτα» αναφέρεται στο γεγονός ότι, όταν ο συνομιλήτής σας έχει συμφωνήσει σε ένα πολύ μικρό αίτημα σας, είναι πιο πιθανό να συμφωνήσει και σ’ ένα άλλο, πολύ μεγαλύτερο αίτημα7, πολύ περισσότερο από ό,τι αν είχε τεθεί εξαρχής μόνο το μεγάλο αίτημα. 

Αυτό ενδεχομένως να συμβαίνει επειδή οι άνθρωποι χρησιμοποιούν τη δική τους συμπεριφορά ως συνάρτηση στις εσωτερικές τους συμπεριφορές. Δεδομένου του ότι δεν πιέστηκαν υπερβολικά στο να συμφωνήσουν, το άτομο ασυνείδητα συμπεραίνει ότι η συναίνεσή του οφείλεται σε μια θετική στάση απέναντι στον ερωτώμενο ή το ζήτημα.

Το αποτέλεσμα φαίνεται να ισχύει ακόμα και όταν το δεύτερο αίτημα είναι εντελώς διαφορετικού είδους ή όταν γίνεται από διαφορετικό άτομο. Σύμφωνα με αυτό, θεωρήθηκε ότι το πρώτο "ναι" ίσως αλλάζει τη διάθεση του ατόμου, ως αποτέλεσμα να λέει ναι γενικά στα πράγματα.

Από την άλλη πλευρά, αν ζητάτε κάτι υπερβολικά μεγάλο που κάποιος δεν θα δεχόταν ποτέ, αυξάνετε πραγματικά τις πιθανότητές σας να συμφωνήσει με ένα δεύτερο μικρότερο αίτημα. Αυτό μπορεί επίσης να είναι μια μορφή αμοιβαιότητας: το άτομο που ερωτάται είναι υποχρεωμένο να κάνει συμβιβασμό, απαντώντας στον υποψήφιο που κάνει παραχώρηση. 


Πηγή: medicalxpress.com
Απόδοση: Ελένη Μαρόκου, Φοιτήτρια Ψυχολογίας ΕΚΠΑ
Επιμέλεια: Psychologynow.gr

Έρευνα: 1. Cognitive, social, and physiological determinants of emotional state.
2. Some Evidence for Heightened Sexual Attraction under Conditions of High Anxiety
3. Enhancement of experienced sexual arousal in response to erotic stimuli through misattribution of unrelated residual excitation.
4. Gift Exchange in the Field
5. Pronouns in Marital Interaction - What Do “You” and “I” Say About Marital Health?
6. Schedules of reinforcement.
7. Compliance without pressure: Some further data on the foot-in-the-door technique

Κάντε like στην σελίδα μας στο Facebook 
Ακολουθήστε μας στο Twitter 

Εγγραφείτε για να λαμβάνετε το newsletter μας!

Βρείτε μας στα...