Η ζωή είναι καλύτερη με πολλές ή λίγες επιλογές;
Αν βρεθείτε σε ένα διάδρομο ενός σούπερ μάρκετ ή πολυκαταστήματος και κοιτάξετε τα ράφια, θα πλημμυρίσετε από τις επιλογές. Είτε αγοράζετε γλυκά, δημητριακά, τηλεόραση, ρούχα ή ό,τι άλλο μπορείτε να σκεφτείτε, θα έχετε πιθανώς έναν τεράστιο αριθμό ειδών για να διαλέξετε. Αυτό συμβαίνει επειδή θέλουμε να έχουμε πολλές επιλογές. Αν ρωτήσετε κάποιον αν θα ήθελε να επιλέξει μέσα από μερικές εναλλακτικές επιλογές ή να έχει πολλές επιλογές, οι περισσότεροι άνθρωποι θα πουν ότι θέλουν να έχουν πολλές επιλογές.
Με τις πολλές επιλογές παγώνουμε
Οι Iyengar και Lepper (2000) αποφάσισαν να δοκιμάσουν τη θεωρία της επιλογής: αν έχετε πάρα πολλές επιλογές, τότε δεν επιλέγετε καθόλου. Οι ψυχολόγοι έβαλαν τραπέζια με βάζα μαρμελάδας σε ένα πολυσύχναστο σούπερ μάρκετ και υποδύθηκαν τους υπαλλήλους του καταστήματος. Κάθε τόσο, άλλαζαν τις επιλογές στο τραπέζι. Στο μισό του χρόνου υπήρχαν προς δοκιμή έξι επιλογές μαρμελάδας φρούτων και στο άλλο μισό υπήρχαν είκοσι τέσσερα βάζα μαρμελάδας.
Ποιο τραπέζι είχε περισσότερους επισκέπτες;
Όταν στο τραπέζι υπήρχαν είκοσι τέσσερα βάζα μαρμελάδας, το 60% των ανθρώπων που ερχόταν, θα σταματούσαν και θα δοκίμαζαν. Όταν υπήρχαν έξι βάζα μαρμελάδας, μόνο το 40% των ανθρώπων θα σταματούσε και θα δοκίμαζε. Οπότε, νιώθουμε καλύτερα όταν έχουμε περισσότερες επιλογές, σωστά; Όχι, αυτό είναι λάθος.
Σε ποιο τραπέζι συνέβησαν οι περισσότερες δοκιμές;
Θα νομίζατε ότι οι άνθρωποι δοκίμαζαν περισσότερη μαρμελάδα όταν το τραπέζι είχε είκοσι τέσσερις διαφορετικές ποικιλίες. Δεν το έκαναν. Οι άνθρωποι δοκίμασαν μόνο μερικές ποικιλίες αν υπήρχαν έξι ή είκοσι τέσσερις διαθέσιμες επιλογές και αυτό συμβαίνει γιατί οι άνθρωποι μπορούν να επεξεργαστούν μόνο 3 έως 4 πράγματα ταυτόχρονα.
Σε ποιο τραπέζι προέκυψαν οι περισσότερες αγορές;
Το 31% των ανθρώπων που σταμάτησαν στο τραπέζι με τα έξι βάζα, αγόρασε και ένα βάζο. Όμως μόνο το 3% των ανθρώπων που σταμάτησαν στο τραπέζι με τα είκοσι τέσσερα βάζα, προχώρησε σε αγορά. Οπότε, παρόλο που περισσότεροι άνθρωποι σταμάτησαν, λιγότεροι άνθρωποι αγόρασαν. Για να σας δώσω ένα παράδειγμα των αριθμών, αν έφταναν 100 άτομα στα τραπέζια, 60 από αυτούς θα σταματούσαν και θα δοκίμαζαν τη μαρμελάδα στα είκοσι τέσσερα βάζα, αλλά μόνο δύο από αυτούς θα αγόραζαν. Σαράντα άτομα θα σταματούσαν και θα δοκίμαζαν τη μαρμελάδα στο τραπέζι των έξι βάζων και δώδεκα από αυτούς θα αγόραζαν.
Γιατί δεν μπορείτε να σταματήσετε;
Επομένως, αν το λιγότερο είναι περισσότερο τότε γιατί θέλουμε πάντα περισσότερες επιλογές; Σχετίζεται με το φαινόμενο της ντοπαμίνης και πάλι. Βρίσκουμε εθιστικές τις πληροφορίες. Μόνο όταν είμαστε σίγουροι για την απόφασή μας, θα σταματήσουμε να αναζητούμε περισσότερες πληροφορίες.
Τι πρέπει να κάνετε αν προσπαθείτε να πουλήσετε κάτι;
Δεν χρειάζεται να παρέχετε πολλές επιλογές στους πελάτες σας. Θα πουν ότι θέλουν πολλές επιλογές και θα σκεφτείτε ότι είναι καλό να έχετε πολλές επιλογές (επειδή σας αρέσουν και εσάς), όμως πάρα πολλές επιλογές σημαίνει ότι δεν θα αγοράσουν καθόλου.
Τι πρέπει να κάνετε αν είστε ο καταναλωτής;
Να γνωρίζετε όταν έχετε ξεπεράσει τις 3 έως 4 επιλογές ή τις 3 έως 4 πληροφορίες. Ξεκινήστε κάποιες νέες συνήθειες βάζοντας "κανόνες" για τον εαυτό σας. Για παράδειγμα, φτιάξτε έναν κανόνα, ότι όταν έχετε 4 στοιχεία πληροφοριών ή 4 επιλογές που παρατάσσονται μπροστά σας, είτε θα σταματήσετε να αναζητάτε περισσότερες πληροφορίες και θα κάνετε την επιλογή σας ή τουλάχιστον να κάνετε ένα διάλειμμα από την αναζήτησή σας, ώστε να μπορείτε να σπάσετε το φαύλο κύκλο της ντοπαμίνης.
Χρειάζεται χρόνος για να αντικαταστήσετε μια παλιά συνήθεια με μια νέα, έτσι ίσως χρειαστεί να είστε υπομονετικοί. Και θα σας πω την αλήθεια... Νομίζω ότι η αντίδραση ντοπαμίνης είναι τόσο ισχυρή που ίσως να μην μπορείτε να σταματήσετε ποτέ αυτόν τον φαύλο κύκλο αναζήτησης πληροφοριών. Όμως, μπορείτε πάντα να δοκιμάσετε!
Πηγή: businessinsider.com
Έρευνα: When choice is demotivating: can one desire too much of a good thing?
![Κάθε ημέρα κάνεις και μία επιλογή [video]](/images/relatedtagcontent/ShmantikothtaEpilogwn_f-4e4f24d3db3f21e7a06cf0165756c148.jpg)
