Ο παραδειγματικός ψεύτης

Για να σας δώσω μια πληρέστερη ιδέα για το πώς μπορείτε να διακρίνετε ένα ψέμα, θα επεξηγήσω τα οχτώ βήματα που παρουσίασα πιο πάνω. Ως παράδειγμα θα πάρουμε τον Σαμ, έναν φανταστικό χαρακτήρα.

Ο Σαμ ήταν πάντα αυτός στον οποίο απευθύνονταν όλοι όποτε κάτι πήγαινε στραβά στην εταιρεία πληροφορικής. Ήταν υπεύθυνος, εργατικός και αξιόπιστος· κοντολογίς, είχε τη φήμη που μπορεί να έκανε τους συναδέλφους του να ζηλεύουν. Η αξιοπιστία του ήταν αδιαφιλονίκητη. Παρ’ όλα αυτά, ένα βράδυ άλλαξαν τα πάντα. Έκανε ένα ατυχές λάθος και διέγραψε τα οικονομικά δεδομένα της εταιρείας από έναν ολόκληρο μήνα.

Κοίταζε αποσβολωμένος την οθόνη, μην μπορώντας να δεχτεί αυτό που είχε συμβεί. Ο πανικός του αυξήθηκε όταν συνειδητοποίησε ότι σε τρεις μόλις μέρες έπρεπε να δώσουν μια οικονομική έκθεση σε κάποιους ισχυρούς επενδυτές. Αν δεν παρουσίαζαν τα οικονομικά δεδομένα που είχε μόλις διαγράψει, η εταιρεία θα δεχόταν ένα σοβαρότατο πλήγμα. Εκτός αυτού, δεν θα ήξεραν την οικονομική τους κατάσταση τη δεδομένη στιγμή. Αυτό που είχε κάνει ήταν καταστροφικό, και προφανώς αποτελούσε σοβαρό λόγο για να απολυθεί αν το ανακάλυπτε ο διευθύνων σύμβουλος.

Εύρεση του κινήτρου

Όπως ήταν φυσικό, ο Σαμ ήταν πολύ ταραγμένος. Διακυβευόταν η άσπιλη υπόληψή του. Το κίνητρό του ήταν σαφές: Έπρεπε να προστατεύσει τη φήμη του, αν όχι κι αυτήν ακόμα τη δουλειά του. Ο κυκλοθυμικός διευθύνων σύμβουλος της εταιρείας δεν έδειχνε ιδιαίτερη επιείκεια όταν κάτι πήγαινε στραβά. Ο Σαμ μπορεί να το πλήρωνε πολύ ακριβά αν παραδεχόταν το λάθος του, ειδικά ενόψει της επικείμενης παρουσίασης οικονομικών στοιχείων στους επενδυτές.

Επιλογή ενός πιστευτού ψέματος

Οπότε ο Σαμ αποφάσισε ότι θα έλεγε στην ομάδα του πως υπήρξε κάποια αστοχία του συστήματος, κι αυτό είχε ως συνέπεια να καταστραφούν τα πρόσφατα δεδομένα τους. Δεν υπήρχε τρόπος να κρύψει το γεγονός ότι είχαν χαθεί, άρα δεν γινόταν να παραστήσει πως δεν είχε γίνει τίποτα. Αλλά ήταν αποφασισμένος να μην αναλάβει την ευθύνη. Η ομάδα τεχνικών άρχισε να ερευνά το πρόβλημα. Δυστυχώς, η εξαφάνιση δεδομένων από διακομιστές δεν ήταν κάτι ανήκουστο, κι αυτό έκανε πιο αληθοφανές το ψέμα του.

Επικέντρωση στις λεπτομέρειες, χωρίς υπερβολές όμως

Ο Σαμ εξήγησε ότι το λάθος ήταν ένα ατυχές συμβάν, που προφανώς προκλήθηκε από μια πρόσφατη ενημέρωση λογισμικού. Όλοι ήξεραν ότι οι ενημερώσεις ενίοτε προκαλούσαν προβλήματα. Εντούτοις, αντί να εισέλθει στις τεχνικές λεπτομέρειες, που ουσιαστικά του ήταν σχεδόν άγνωστες, ο Σαμ περιορίστηκε σε σχετικά απλό επίπεδο, δίνοντας μόνο όσες λεπτομέρειες χρειαζόταν για να είναι πειστικός.

Συνέπεια στη συμπεριφορά

Όποτε τον ρωτούσε κάποιος, ο Σαμ επαναλάμβανε την ίδια ιστορία: Υπήρξε κάποια αστοχία του συστήματος μετά από μια αναβάθμιση λογισμικού. Ισχυριζόταν πως δεν είχε ιδέα πώς έγινε αυτό. Ασχέτως του αν μιλούσε στη συνάδελφό του την Τζούλια στο διάλειμμα για καφέ ή το συζητούσε με τον διευθυντή του, έλεγε πάντα την ίδια ιστορία. Εξέφραζε γνήσια απόγνωση και ανησυχία για την αστοχία του συστήματος και φρόντιζε να επιδεικνύει με συνέπεια τα συναισθήματα που ταίριαζαν με το αφήγημά του. Περνούσε ώρες στο γραφείο προσπαθώντας να «ανακτήσει δεδομένα», ενισχύοντας έτσι την αίσθηση ότι ανησυχούσε πραγματικά γι’ αυτό που είχε συμβεί. Πράγμα που ήταν αλήθεια άλλωστε.

Προετοιμασία για αντερωτήσεις

Τώρα, η Τζούλια, μια συνεργάτιδα εκ φύσεως περίεργη, ένιωθε ότι κάτι δεν πήγαινε καλά. Ρώτησε τον Σαμ γιατί σβήστηκαν μόνο τα οικονομικά δεδομένα και όχι άλλα αρχεία. Αλλά εκείνος ήταν προετοιμασμένος. Είχε προβλέψει τη συγκεκριμένη ερώτηση, οπότε της εξήγησε ότι το λογισμικό των οικονομικών ήταν πιο ευπαθές στις αναβαθμίσεις του συστήματος, και αυτό το καθιστούσε ιδιαίτερα τρωτό.

Έλεγχος της γλώσσας του σώματος

Μια σειρά από άγρυπνες νύχτες σε συνδυασμό με το συνολικό άγχος είχε αντίκτυπο στη συμπεριφορά του Σαμ. Αν και το άγχος του είχε άλλη πηγή στην πραγματικότητα (το ότι κορόιδευε τους συναδέλφους του μέσα στα μούτρα τους), τα επακόλουθα συνεπικουρούσαν θαυμάσια το ψέμα του. Διατηρούσε την οπτική επαφή ακριβώς όσο χρειαζόταν όποτε συζητούσε για το συμβάν κι εξασκούνταν μπροστά στον καθρέφτη για να σιγουρευτεί ότι θα φαινόταν αξιόπιστος όταν απαντούσε σε σχετικές ερωτήσεις.

Ενίσχυση του ψέματος

Μία μέρα μετά το συμβάν ο Σαμ ενίσχυσε ευφυώς το ψέμα του στέλνοντας ένα email σε όλη την ομάδα. Με αυτό ενημέρωνε τους πάντες για την πρόοδό του στη «διαδικασία ανάκτησης» και τους ευχαριστούσε για την υπομονή τους. Μέχρι που επισύναψε ένα σημείωμα από έναν φανταστικό σύμβουλο λογισμικού, στο οποίο συνιστούσε συγκεκριμένες μεθόδους λήψης αντιγράφων για την πρόληψη ανάλογων ατυχημάτων στο μέλλον.

Σχεδιασμός της στρατηγικής εξόδου

Όσο πλησίαζε η μέρα της παρουσίασης στους επενδυτές, ο Σαμ ήξερε πως έπρεπε να οδηγήσει το ψέμα του σε κάποιο τέλος. Ενημέρωσε την ομάδα ότι, παρότι πολλά από τα δεδομένα παρέμεναν ακόμα ανακριβή, είχε καταφέρει να ανακτήσει ένα μέρος τους και θα χρησιμοποιούσε παλιότερα δεδομένα για να γεμίσει τα κενά για την παρουσίαση. Υποσχέθηκε ότι σύντομα θα είχε ανακτήσει τα πάντα.

Παρότι η παρουσίαση δεν ήταν τέλεια, πήγε καλά. Οι επενδυτές έδειξαν κατανόηση, και η κρίση αποσοβήθηκε. Ο διευθύνων σύμβουλος έμεινε ψύχραιμος, αφού ο Σαμ τού είχε δώσει τον λόγο του ότι το πρόβλημα θα λυνόταν σύντομα.

Πρέπει να υποθέσουμε ότι ο Σαμ, ένας γενικά καλός και τίμιος άνθρωπος, θα είχε καταρρακωθεί συναισθηματικά και ψυχικά. Παρ’ όλα αυτά, κατάφερε να τη βγάλει καθαρή.

Ένα σχόλιο για τον παραδειγματικό ψεύτη

Αυτό που μας διδάσκει η περίπτωση του Σαμ που μόλις μελετήσαμε είναι ότι πρέπει να εξετάζουμε τους ισχυρισμούς των ανθρώπων παράλληλα με ορισμένες σταθερές. Μπορούμε να ξεχωρίσουμε έναν ψεύτη αναγνωρίζοντας τη στρατηγική του; Ίσως ναι, ίσως όχι.

Αυτό που μπορώ να σας πω είναι το εξής: Στη συντριπτική τους πλειοψηφία οι άνθρωποι δεν είναι ικανοί να εξυφαίνουν τέτοιου είδους απάτη. Σίγουρα λένε ψέματα χωρίς ιδιαίτερη προσπάθεια, αλλά δεν το κάνουν τόσο αριστοτεχνικά, κι αυτό είναι καλό για μας τους υπόλοιπους. Αντί να είναι συνεπείς στη συμπεριφορά τους, αλλάζουν διαρκώς την ιστορία τους και επινοούν λεπτομέρειες που κανένας δεν ζήτησε ποτέ – λεπτομέρειες που στη συνέχεια ξεχνούν και οι ίδιοι. Όλα αυτά μαζί μας δίνουν την εντύπωση και την αίσθηση ότι μας λένε ψέματα.

Έχω περάσει προσωπικά από συνέντευξη έναν απίστευτο αριθμό ανθρώπων για διάφορες θέσεις εργασίας. Μπορώ να σας διαβεβαιώσω ότι πάρα πολύ λίγοι είναι απόλυτα ειλικρινείς σε αυτές τις περιστάσεις. Πέρα από τον εξωραϊσμό της αλήθειας σχετικά με την προϋπηρεσία τους –ένας υποδιευθυντής μπορεί να δηλώσει διευθυντής, ένας τραπεζικός υπάλληλος που εξυπηρετεί συνηθισμένους, αδιάφορους πελάτες δηλώνει ότι εργάζεται με μεγάλους, πιο περίπλοκους λογαριασμούς κι ένας διαχειριστής συστημάτων που έχει αποφοιτήσει πρόσφατα ισχυρίζεται ότι μπορεί να μάθει να τρέχει οποιοδήποτε πρόγραμμα βάζει ο νους σας–, ο πιο συνηθισμένος τρόπος να λένε ψέματα είναι μάλλον να κρύβουν κάποια κομμάτια της αλήθειας.

Αποκρύπτουν κάποια προβλήματα που ίσως είχαν ή ίσως αποσιωπούν τα πράγματα που τους προκαλούν μεγαλύτερο άγχος. Είναι απόλυτα κατανοητό και πολύ ανθρώπινο. Εντούτοις, δεν είναι πολύ βοηθητικό όταν κάποιος προσπαθεί να βρει ένα άτομο για έναν πολύ συγκεκριμένο και ίσως ζωτικής σημασίας ρόλο.

Σε ορισμένες περιπτώσεις δεν κατάφερα καν να προσδιορίσω ποιο ήταν το πρόβλημα. Απλώς είχα την αίσθηση ότι κάτι δεν ήταν ακριβώς έτσι. Επίσης, στις μέρες μας πολλοί άνθρωποι έχουν μεγάλη εμπειρία και εκπαίδευση στο ζήτημα της αναζήτησης δουλειάς. Μπορεί να έχουν επισκεφτεί έναν σύμβουλο που τους βοήθησε να βελτιστοποιήσουν την παρουσίασή τους και να δίνουν την καλύτερη δυνατή εντύπωση σε μια συνέντευξη – όπως ακριβώς στο παράδειγμα με τον Σαμ που μόλις εξετάσαμε.

Η πρόκληση εδώ είναι ότι χρειάζεται πολλή εξάσκηση –για να μην αναφέρω την απίστευτη ψυχραιμία– για να παριστάνει κανείς κάποιον που δεν είναι επί ενενήντα λεπτά. Πολύ λίγοι μπορούν να το κάνουν με επιτυχία.

Μπορεί να παρατηρήσω κάτι στη γλώσσα του σώματός τους. Μια ένταση στην έκφραση κάποιου που ισχυρίζεται ότι είχε άριστη σχέση με τον προηγούμενο εργοδότη του. Χωρίς εμφανή λόγο το άτομο αρχίζει να στριφογυρίζει στην καρέκλα του. Ή ο λόγος του γίνεται ξαφνικά αόριστος και γεμάτος υπεκφυγές, ενώ πριν από λίγο ήταν σαφής και άμεσος. Ή το αντίθετο.

Το θέμα εδώ είναι πως όλοι θέλουν να κρύψουν κάποια πράγματα. Όλοι καταλαβαίνουν –μεταξύ αυτών και ο υπεύθυνος προσλήψεων, αυτός που ψάχνει δουλειά και γενικώς οι πάντες– ότι οι άνθρωποι κρύβουν τα μειονεκτήματά τους και προσπαθούν να παρουσιάσουν τον καλύτερο δυνατό εαυτό τους σε αυτές τις περιστάσεις. Για μένα, ως υπεύθυνο πρόσληψης προσωπικού, το κόλπο είναι να προσπαθήσω να διαπεράσω όλες τις εξωραϊσμένες εμπειρίες και κοινοτοπίες και να σχηματίσω μια καθαρή εικόνα. Όποτε αρχίζει ο υποψήφιος να μιλάει για τη σπουδαιότητα της συνεργασίας και την αξία της εμπλοκής όλων στο ζητούμενο έργο σπεύδω να προχωρήσω σε επόμενες ερωτήσεις.

Αυτό είναι! Έχετε πλέον όλο τον εξοπλισμό που χρειάζεστε για να γίνετε καλύτεροι στον εντοπισμό των ψευτών.

Το απόσπασμα είναι από το βιβλίο Ανάμεσα σε ψεύτες του Thomas Erikson που κυκλοφορεί από τις εκδόσεις Διόπτρα στο dioptra.gr και σε όλα τα συνεργαζόμενα βιβλιοπωλεία. Μπορείτε να διαβάσετε τις πρώτες σελίδες του βιβλίου.