Εσείς γνωρίζετε γιατί αγοράζετε αυτά που αγοράζετε;
Όλοι έχει τύχει να αγοράσουμε πράγματα που δεν χρειαζόμασταν και δεν είχαμε αρχικά την πρόθεση να τα αγοράσουμε. Πώς μπορούμε να αποτρέψουμε τέτοιου είδους παρορμητικές αγορές; Μια ομάδα ερευνητών από το Πανεπιστήμιο του Βίρτσμπουργκ στη Γερμανία προσπάθησε να απαντήσει σε αυτό το ερώτημα.
Η απάντηση δεν είναι απλή, σύμφωνα με τον ψυχολόγο Δρ Ανάντ Κρίσνα. Εξαρτάται από το τι τύπος ανθρώπου είσαι: κάποιος που αναζητά την απόλαυση ή κάποιος που εστιάζει στην ασφάλεια.
Μερικές φορές αγοράζουμε κάτι αυθόρμητα, καθαρά από περιέργεια. Για παράδειγμα, κάτι που δεν έχουμε ξαναδοκιμάσει. Άλλες φορές ψωνίζουμε επειδή θέλουμε να κάνουμε ένα δώρο στον εαυτό μας, ένα γλυκό, ένα ωραίο ρούχο ή κάτι διακοσμητικό. Μερικές φορές, μια παρορμητική αγορά μας κάνει να νιώσουμε χαρούμενοι. Άλλες φορές, μας αφήνει με ένα συναίσθημα ενοχής. Ωστόσο, πολλοί άνθρωποι καταφέρνουν να καταπιέσουν την παρόρμηση μιας αγοράς.
Ο Δρ Κρίσνα τονίζει ότι δεν είναι δυνατό να πούμε ότι κάποιοι συγκεκριμένοι πελάτες έχουν προδιάθεση για παρορμητικές αγορές. Ωστόσο, τα ευρήματα της έρευνας μέχρι τώρα μας δίνουν ένα στοιχείο για το πώς θα έπρεπε να πορευτούν οι άνθρωποι που θέλουν να προστατέψουν τον εαυτό τους από τέτοιου είδους αγορές.
Πώς να προστατευτείτε από τις παρορμητικές αγορές
Σύμφωνα με τους ερευνητές, οι άνθρωποι που αναζητούν την απόλαυση είναι αυθόρμητοι από τη φύση τους. Αν νιώθουν καλά και είναι προσανατολισμένοι στην ευχαρίστηση, αυθόρμητα θα αγοράσουν ένα αντικείμενο που υπόσχεται να τους δώσει ακόμα περισσότερη απόλαυση.
Την ίδια στιγμή, μια σχετικά μικρή ώθηση, όπως ένα προειδοποιητικό σημείωμα στο πορτοφόλι τους που λέει «Σταμάτα», είναι αρκετή γι’ αυτούς τους ανθρώπους για να αποτρέψουν τον εαυτό τους από μια αυθόρμητη αγορά.
Έπειτα υπάρχουν οι άνθρωποι που είναι προσανατολισμένοι στην ασφάλεια. Γι’ αυτούς, μια προειδοποιητική ένδειξη δεν θα βοηθήσει. Οι άνθρωποι της ασφάλειας χρειάζονται χρόνο. Και γενικά, ακόμα και οι παρορμητικές αγορές δεν γίνονται τόσο γρήγορα με αυτούς. «Να είναι τόσο νόστιμο όσο φαίνεται;» σκέφτονται όταν κοιτούν ένα ωραίο γλυκό.
Επίσης, χρειάζονται περισσότερο χρόνο για να πουν «όχι» στον πειρασμό. Φαίνεται πως τους βοηθάει πιο πολύ αν βλέπουν συχνά μια επιγραφή που λέει «Όχι παρορμητικές αγορές σήμερα» όσο βρίσκονται στο μαγαζί.
Διαβάστε σχετικά: Ωνιομανία, μία νέα ψυχαναγκαστική διαταραχή για τις διαδικτυακές αγορές
Οι άνθρωποι της ασφάλειας αργούν λίγο περισσότερο
Τα αποτελέσματα της έρευνας παρουσιάζουν ενδιαφέρον, ειδικά αφού οι περισσότεροι θα πίστευαν ότι οι άνθρωποι που είναι προσανατολισμένοι στην ασφάλεια είναι γενικά πιο πιθανό να αποφύγουν τις παρορμητικές αγορές. Όμως, αυτό δεν ισχύει. Αν βρίσκονται σε θετική κινητήρια κατάσταση, μπαίνουν στον πειρασμό να ευχαριστήσουν τον εαυτό τους όσο και οι άνθρωποι που αναζητούν την απόλαυση. Η μεγάλη διαφορά είναι πως ό,τι και να κάνουν τελικά, τους παίρνει λίγο περισσότερο χρόνο για να δράσουν.
Αυτά τα ευρήματα προέκυψαν από μια εργαστηριακή μελέτη με περίπου 250 συμμετέχοντες, κατά την οποία πραγματοποιήθηκαν δύο πειράματα. Τα αποτελέσματα έχουν ενδιαφέρον για λόγους μάρκετινγκ αλλά και για την προστασία των καταναλωτών.
Οι παρορμητικές αγορές μπορεί να είναι μια προβληματική και ανεπιθύμητη συμπεριφορά για πολλούς ανθρώπους. Για να βοηθήσουμε, είναι σημαντικό να γνωρίζουμε ότι υπάρχουν δύο τύποι ανθρώπων, ότι διαφορετικές γνωστικές διεργασίες απαιτούν διαφορετικές μεθόδους αποτροπής των παρορμητικών αγορών και, το πιο σημαντικό, ότι η τρέχουσα κατάσταση παίζει μεγάλο ρόλο, δήλωσε ο Κρίσνα.
Η κινητήρια κατάσταση παίζει σημαντικό ρόλο
Ένα άτομο που αναζητά την απόλαυση μπορεί να αγοράσει ένα καινούριο ρούχο, ενώ λίγο πριν είχε καταναλώσει παγωτό και βρισκόταν ήδη σε μια κατάσταση ανταμοιβής και ευχαρίστησης. Με την αγορά του ρούχου χρησιμοποιεί την ευκαιρία να λάβει ακόμα περισσότερη ικανοποίηση.
Η κατάσταση είναι διαφορετική όταν το ίδιο άτομο είχε νωρίτερα μια συζήτηση στην τράπεζά του. Παρά τον βασικό προσανατολισμό του προς την απόλαυση, ο κίνδυνος να ξοδέψει πολλά είναι ενεργός στο μυαλό του. Έτσι καταπιέζει την παρόρμηση και αποφεύγει την αγορά καινούριων ρούχων, ακόμα κι όταν δεν έχει πολύ χρόνο να το σκεφτεί.
Τα αποτελέσματα της έρευνας υποδηλώνουν ότι τα προϊόντα που κάποιοι καταναλωτές μπορεί να αγοράσουν τη μια μέρα, την άλλη μπορεί να αγνοηθούν. Και αυτό είναι ανεξάρτητο από τον τρόπο με τον οποίο παρουσιάζονται. Μοιάζει να εξαρτάται κυρίως από τη συναισθηματική κατάσταση στην οποία βρίσκονται οι πελάτες όταν μπαίνουν στο μαγαζί.
Το ερώτημα του τι κάνουν οι πελάτες που είναι προσανατολισμένοι στην ασφάλεια όταν χρειάζεται να δράσουν υπό πίεση χρόνου παραμένει ανοιχτό και χρειάζονται επιπλέον πειράματα για να απαντηθεί.
Απόδοση: Ισμήνη Τσοχαλή, επιμελήτρια κειμένων
Πηγή
*Απαγορεύεται ρητώς η αναπαραγωγή χωρίς προηγούμενη άδεια των υπευθύνων της ιστοσελίδας*
