Δέσποινα Δριβάκου

Γνωρίζεις τη δύναμη της επιρροής;

Γνωρίζεις τη δύναμη της επιρροής;

Δέσποινα Δριβάκου
παρέα γνωρίζει τη δύναμη της επιρροής
Image credit: cottonbro / pexels.com

Πολλοί άνθρωποι πιστεύουν ότι η επιρροή και η πειθώ είναι το ίδιο πράγμα. Αλλά στην πραγματικότητα, η πειθώ μόνο ένα μέρος της επιρροής. Η κύρια διαφορά μεταξύ πειθούς και επιρροής είναι ότι στη μια περίπτωση χρησιμοποιούνται μια σειρά τακτικών για να κερδίσετε την συμμόρφωση από κάποιον ή να τον οδηγήσετε να κάνει κάτι που θέλετε εσείς.


  • Η επιρροή είναι στοιχείο της ταυτότητάς σου. Είναι η παρουσία σου. Είναι το ποιος είσαι. Και όταν επιτευχθεί η πραγματική επιρροή, συμβαίνει αυτό που είναι γνωστό ως «μετατροπή»
  • Η συμμόρφωση είναι όταν κάποιος κάνει ό, τι θέλεις, αλλά δεν επηρεάζεται απαραίτητα το σύστημα των πεποιθήσεων του, παρά μόνο η διαδικασία σκέψης του. Συμμορφώνεται λόγω εξωτερικών παραγόντων όπως οι κοινωνικοί κανόνες ή οι τεράστιες βραχυπρόθεσμες ανταμοιβές
  • Η μετατροπή από την άλλη πλευρά είναι πολύ πιο ισχυρή. Η μετατροπή είναι όταν αλλάζει το σύστημα πεποιθήσεων κάποιου. Όταν συμβεί αυτό, θα σε ακολουθούν ακόμα κι αν δεν λες τίποτα
  • Γίνεσαι σύμβολο, και οι άλλοι μπορούν να ταυτίζονται μαζί σου. Στην πραγματικότητα αρχίζεις να μοιράζεσαι την ταυτότητα σου μαζί τους
  • Υπάρχει μεγάλη διαφορά αν μοιράζεσαι μόνο το μήνυμά σου αλλά όχι την ταυτότητά σου.
  • Η επιρροή είναι εξαιρετικά ισχυρή..μπορεί ουσιαστικά να χρησιμοποιηθεί χωρίς άμεση προσπάθεια.
  • Οι πιο ισχυροί άνθρωποι μπορούν να προκαλέσουν «μετατροπή» και τη συμμόρφωση στους άλλους απλώς και μόνο για τα επιτεύγματα τους ή λόγω της προσωπικότητας τους
  • Το κυρίαρχο χαρακτηριστικό της επιρροής είναι η αξιοπιστία. Η αξιοπιστία σε κάνει συνεπή, έξυπνο και ενημερωμένο. Φαίνεται ότι είσαι έμπειρος και ικανός να είσαι οποιοσδήποτε θέλεις να είσαι.

Μερικοί άνθρωποι υποθέτουν ότι η επιρροή είναι πάντα κάτι θετικό…..

  • Αδόλφος Χίτλερ
  • εξαιρετικά ισχυρή επιρροή
  • επηρέασε ολόκληρο έθνος
  • Το πρόβλημα ήταν..
  • ότι χρησιμοποίησε τη δύναμή του αρνητικά..

DynamhEpirrohs e1

«Η έννοια της επιρροής έχει αλλάξει. Την εποχή του Twitter είναι πιο εφήμερη από ποτέ.
Για το λόγο αυτό προσπαθούμε να επιλέγουμε ανθρώπους που έχουν κάποια διάρκεια»(Times)
Παρακάτω θα δείτε τη λίστα με τους 100ανθρώπους με την μεγαλύτερη επιρροή το 2019
https://time.com/collection/time-100-next-2019/

  • Τα συναισθήματα είναι ουσιαστικά ότι το καύσιμο στη ζωή. Τα συναισθήματα είναι αυτά που δημιουργούν αγάπη, μίσος, πόλεμο, ζωή, θάνατο και σχεδόν όλα όσα κάνουμε.
  • Η λογική παίζει ρόλο στη συναισθηματική εμπειρία. Επομένως, πρέπει πάντα να θυμάστε να εξισορροπείτε τη λογική και το συναίσθημα όταν επηρεάζετε ορισμένους ανθρώπους. Οι άνθρωποι είναι σίγουρα πιο πιθανό να πιστεύουν αυτό που λέτε με βάση τη λογική. Αλλά τελικά, είναι το συναίσθημά τους που θα τους ενεργοποιήσει να δράσουν.
  • Πολλές διαφορετικές μελέτες έχουν δείξει ότι πάνω από το 90% των αποφάσεων που λαμβάνουμε είναι συναισθηματικά καθοδηγούμενες
  • Χρησιμοποιούμε λογική για να δικαιολογήσουμε τις πράξεις μας

DynamhEpirrohs e2

Pablo Picasso, Il bacio (26 ottobre 1969). Paris, Musée National Picasso

«Οι νόμοι της επιρροής»

Οι 10 κανόνες:

1. Υποχρέωση / Αμοιβαιότητα –Οι άνθρωποι γενικά αισθάνονται υποχρεωμένοι να ανταποδώσουν χάρες ή καλές πράξεις που τους έχουν συμβεί. Αυτό σημαίνει ότι αν κάνετε κάτι καλό για κάποιον, οι πιθανότητες είναι ότι θα αισθάνεται υποχρεωμένος και θα θέλει να το ανταποδώσει. Ακόμη και στην αρχαιότητα, όταν η ανταλλαγή ήταν η γενική μέθοδος συναλλαγής μεταξύ των ανθρώπων, η χρήση της αμοιβαιότητας ήταν εξίσου δημοφιλής τότε όπως και στη σημερινή εποχή.

Βλέπουμε αυτό το φαινόμενο συχνά στις πωλήσεις. Η πιθανότητα να κάνετε την πώληση αυξάνεται δραματικά όταν δώσετε κάτι. Υπάρχει ένα παλιό ρητό που λέει, Το χαμόγελο είναι μεταδοτικό. Αυτό σημαίνει ότι όταν κάποιος χαμογελά σε μας, χαμογελάμε και εμείς. Πολλές φορές, λαμβάνουμε χαμόγελα από ανθρώπους που δεν γνωρίζουμε. Αλλά όταν χαμογελούν σε εμάς, αυτομάτως αισθανόμαστε ότι θέλουμε να χαμογελάμε και εμείς. Προσοχή, σιγουρευτείτε ότι βρίσκεστε στο ίδιο επίπεδο με τον στόχο σας.

2. Αντίθεση – Η αντίληψη για κάτι αλλάζει όταν αυτό συγκρίνεται με κάτι άλλο. Ο επόμενος πυροδοτητής είναι η ενεργοποίηση της αντίθεσης, η οποία μας δείχνει ότι είναι κάτι πάντα διαφορετικό όταν συγκρίνεται με κάτι άλλο. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο συχνά θα δείτε μια τιμή για ένα στοιχείο λιανικής που έχει διαγραφεί με χαμηλότερη τιμή. Το μόνο που αλλάζει είναι η αντίληψή ότι κάτι συγκρίθηκε με κάτι άλλο.

Αυτή είναι η ενεργοποίηση της αντίθεσης στη δράση. Παίρνετε κάτι, συγκρίνετε με κάτι άλλο και αλλάζετε αμέσως την αντίληψη του τι παρουσιάζετε σε άλλους ανθρώπους. Πολλοί κτηματομεσίτες χρησιμοποιούν την αντίθεση όταν προσπαθούν να πουλήσουν σπίτια.

Ο δεύτερος τρόπος που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την αντίθεση είναι η εξόρυξη στο ελάχιστο. Οι περισσότεροι άνθρωποι θα αναρωτηθούν αν μπορούν να αντέξουν οικονομικά 75 ευρώ το μήνα για μια συνδρομή, αλλά λίγοι άνθρωποι θα αναρωτηθούν αν μπορούν να αντέξουν οικονομικά 2,50 ευρώ την ημέρα, αλλάζοντας την αντίληψη ενός ατόμου

3. Εσωτερικές Συγκρούσεις – Ενεργούμε με τρόπο που συμφωνεί με την ηθική και τις πεποιθήσεις μας. Αισθανόμαστε την ανάγκη να ενεργούμε σύμφωνα με τις βασικές μας πεποιθήσεις και αξίες Είναι πολύ δύσκολο να συμπεριφερόμαστε ή να ενεργούμε με έναν τρόπο που είναι διαφορετικός από αυτό που πραγματικά πιστεύουμε βαθιά μέσα μας.

Όποτε οι ενέργειές μας έρχονται σε σύγκρουση με τις συμπεριφορές ή τις πεποιθήσεις μας, γινόμαστε ανήσυχοι και είμαστε παρακινημένοι να αλλάξουμε τη συμπεριφορά που είναι ασύμβατη με τις δικές μας πεποιθήσεις, αυτό οφείλεται στην γνωστική δυσαναλογία. Η μέθοδος της εσωτερικής σύγκρουσης είναι η αξιοποίηση του γεγονότος ότι οι άνθρωποι τείνουν να ενεργούν με τρόπο που να είναι σύμφωνος με τις πεποιθήσεις και τις αξίες τους.

Όταν ενεργούμε με τρόπο διαφορετικό βρισκόμαστε σε κατάσταση δυσφορίας, προκαλώντας άγχος και αρνητικά συναισθήματα, ένταση και μια γενική αίσθηση ανισορροπίας. θα κάναμε σχεδόν τα πάντα για να εξισορροπήσουμε και να ανακουφίσουμε τον εαυτό μας

Τα τρία βήματα για τη χρήση της εσωτερικής σύγκρουσης είναι

1.) Αποκτήστε μια δέσμευση

2.) Δημιουργήστε τη σύγκρουση

3.) Προσφέρετε μια λύση- διέξοδο για την επίλυση της σύγκρουσης

DynamhEpirrohs e3

  • Σχετικά με τις δεσμεύσεις … ίσως το σημαντικότερο είναι να βοηθούμε τους ανθρώπους να τηρούν τις οποιεσδήποτε δεσμεύσεις που κάνουν. Όσο πιο δημόσια είναι η δέσμευση, τόσο πιο αποτελεσματική είναι η ενεργοποίηση. Υπάρχουν τρεις τύποι δεσμεύσεων που μπορείτε να πάρετε από τους ανθρώπους. Η πρώτη είναι μια γραπτή δέσμευση, η οποία είναι ουσιαστικά μια ανταλλαγή υποσχέσεων που τεκμηριώνεται και υπογράφεται μεταξύ δύο ή περισσότερων ατόμων.
  • Ο δεύτερος τύπος είναι αυτό που ονομάζουμε μικρή δέσμευση. Ο σκοπός μιας ελάσσονος δέσμευσης είναι να οδηγήσει τελικά κάποιον σε μια σημαντική δέσμευση. Οι άνθρωποι τείνουν να αγοράζουν ή να συμμορφώνονται με ανθρώπους που έχουν συναλλαγεί στο παρελθόν. Επομένως, εάν μπορείτε να αποκτήσετε μια δέσμευση υπό οποιαδήποτε μορφή – ακόμα και αν είναι μικρή – θα σας βοηθήσει γιατί τελικά θα καταστήσει ευκολότερη την επίτευξη μεγαλύτερης δέσμευσης.
  • Ο τρίτος τύπος δέσμευσης – ο οποίος είναι εξαιρετικά ισχυρός – είναι μια δημόσια δέσμευση. Κάθε φορά που κάποιος δεσμεύεται μπροστά σε άλλους ανθρώπους, αισθάνεται μια έντονη επιθυμία να υποστηρίξει αυτή τη δέσμευση. Οι άνθρωποι δεν θέλουν να μοιάζουν με υποκριτές στο κοινό τους.
  • Σύνδεση – Ο σύνδεσμος που υπάρχει μεταξύ των ατόμων μπορεί να είναι αρκετός για να δημιουργήσει τη συναισθηματική ανάγκη για δράση. Ο σύνδεσμος που υπάρχει μεταξύ των ατόμων μπορεί μερικές φορές να είναι αρκετός για να δημιουργήσει τη συναισθηματική ανάγκη κάποιου να αναλάβει δράση. Έχετε συναντήσει ποτέ κάποιον για πρώτη φορά και μέσα σε λίγες στιγμές αισθάνεστε μια άμεση σύνδεση με αυτό το άτομο; Αυτή η σύνδεση με το άλλο πρόσωπο επιτρέπει να επηρεάσει το άτομο αυτό, ευκολότερα από κάποιον που δεν έχει αυτή τη σύνδεση. Η σύνδεση είναι ένα εξαιρετικά ισχυρή συνθήκη και ο λόγος γι ‘αυτό είναι επειδή οι προσωπικές συνδέσεις επικεντρώνονται στο συναίσθημα. Και όταν το συναίσθημα είναι αρκετά ισχυρό, μπορεί να ωθήσει ένα άτομο να κάνει σχεδόν τα πάντα.

DynamhEpirrohs e4

Κάντε like στην σελίδα μας στο Facebook 
Ακολουθήστε μας στο Twitter 

Εγγραφείτε για να λαμβάνετε το newsletter μας!

Βρείτε μας στα...